Dentro de uma mesma rede de franquia encontramos, muitas vezes, franqueados que fazem sucesso e outros não. Como explicar esse fato se todos estão recebendo a mesma assistência? Vários fatores contribuem para essa diferença de desempenho, os principais estão ligados ao perfil adequado para o tipo de negócio escolhido, ao preparo e dedicação, mas também é preciso considerar a localização da unidade franqueada.

Algumas pessoas que aderem ao sistema de franchising estão totalmente despreparadas, por isso consideram que ao pagar a taxa de franquia estão comprando o passaporte para o sucesso. Por falta de conhecimento erram na escolha da franquia, ou exigem mais do que o franqueador está se propondo a oferecer. Aqui começa a aparecer um ponto delicado para o franqueador: frustrar as expectativas do franqueado. Todos nós sabemos o que isto representa na atividade comercial.

Além de buscar conhecer o funcionamento do sistema é importante que o franqueado faça uma análise detalhada da circular de oferta e do contrato da franquia. A circular de oferta tem o objetivo de apresentar a franquia e o contrato é o instrumento regulador das relações entre franqueador e franqueado, e deve determinar com precisão os direitos e deveres de cada uma das partes. Com relação a esses documentos, cabe sempre checar: será que as informações estão claras e objetivas, e principalmente, será que o candidato antes de assinar o contrato leu e entendeu tudo perfeitamente? Pasmem: tem candidato que não lê, não entende, porém, assina assim mesmo.

A primeira decepção do franqueado, muitas vezes não é com o mercado, é com o franqueador. Por isso é essencial certificar-se de que tudo ficou muito claro antes da assinatura do contrato. Alertamos mais uma vez aos franqueadores que as expectativas frustradas dos franqueados serão sempre lembradas, e às vezes excessivamente valorizadas, especialmente quando estiverem prestando informações a potenciais candidatos à franquia.. É aqui que está o maior desperdício do sistema: franqueados trabalhando contra a venda de novas unidades.

Como tenho destacado sempre, a empresa franqueadora precisa estar bem organizada, possuir administração eficiente, produtos e serviços de qualidade, e a estrutura adequada para passar aos seus franqueados padrões corretos de administração e atendimento. Na verdade a responsabilidade do franqueador é a de ensinar o franqueado a administrar bem para ganhar dinheiro com o negócio. Ao franqueado cabe dedicar-se a aprender, para operar sua unidade com a máxima eficiência, seguindo as recomendações necessárias para obter o melhor resultado.

O franqueado deve ter consciência de que como dono da empresa precisa ter garra e dedicação total para fazer o negócio dar certo, a responsabilidade é toda sua, e pode contar com a assessoria do franqueador. Da parte do franqueador cabe treinar bem sua equipe para atender da melhor forma possível aos franqueados da rede, estabelecendo uma relação ganha-ganha duradoura.

Hoje, uma franquia comercial, bem estruturada, deve preocupar-se em promover uma contínua troca de experiências internas no seu grupo de trabalho e externa, entre os franqueados. Deve saber ouvir seus franqueados, definir planos estratégicos de melhoria constante, visando sempre maior agilidade, competitividade, e o melhor atendimento ao seu cliente final - o franqueado.